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- Das Buyclass Framework typisiert verschiedene Beschaffungssituationen in einem Unternehmen. Es wurde 1967 von Robinson, Faris und Wind entwickelt, weshalb dieses Konzept auch unter dem Begriff RFW-Framework geläufig ist. 1987 wurde es von Anderson, Chu und Weitz an zwei Großbetrieben empirisch getestet. Im organisationalen Kaufverhalten (englisch organizational buying behaviour) spielt das Buyclass Framework eine wichtige Rolle. Das Modell wird wegen der Allgemeingültigkeit und Einfachheit für Einkaufsprozesse in Industriebetrieben verwendet. Das Buyclass Framework erlaubt 27 mögliche Konstellationen (3 x 3 x 3), wobei jedoch nur drei Beschaffungssituationen tatsächlich vorkommen, welche mit drei Variablen beschrieben werden:
* Neuartigkeit des Problems: Wie neu ist die Kaufsituation für den Käufer?
* Informationsbedarf: Welche Menge an Information benötigt der Käufer um eine gute Entscheidung zu treffen?
* Alternativensuche: Welche Bedeutung kommt allen anderen Alternativen zu? Daraus entstehen drei Beschaffungssituationen:
* Neue Aufgabe: Ein neues Produkt oder Dienstleistung wird erstmals angefordert. Diese Situationen kommen eher selten vor, sind aber sehr risikoreich und die Entscheidung wird als sehr wichtig angesehen. Daher hat der Käufer einen hohen Informationsbedarf und wählt aus mehreren Alternativen aus. Die Zahl der mitwirkenden Personen am Entscheidungsprozess (das Buying Center) ist sehr hoch. Vom Verkäufer erhofft man sich eher neue Lösungen als ökonomisch vorteilhafte Angebote.
* Modifizierter Wiederholungskauf: Entweder handelt es sich hier um eine Neue Aufgabe, die zur Routine geworden ist oder um einen höher eingestuften Routineeinkauf. Beispiele sind Lieferprobleme, neue Produkte, mögliche Kosteneinsparungen oder Qualitätsverbesserung. Der Käufer muss Produktspezifikationen, Preise oder Vertragsbedingungen ändern oder neue Lieferanten finden. Hier ist etwa an einen Maschinenbauer zu denken, der für einen bestimmten Auftrag einen von der eigenen Werksnorm abweichenden Elektromotor beschaffen muss.
* Routineeinkauf: Dieser Kauf ist der häufigste Fall und wird in einem Unternehmen meist von der eigenen Einkaufsabteilung durchgeführt. Bedeutend sind eine angemessene Leistung und Lieferung. Der Einkäufer bestellt bei demselben Lieferanten oder wählt aus einer bestehenden Lieferantenliste einen anderen Lieferanten aus. Diese Kaufklasse kann hochgradig automatisiert werden, etwa indem bestandsgesteuerte Artikel in einem Warenlager im ERP-System automatisch disponiert und zur Wiederbeschaffung vorgeschlagen werden. Vom Verkäufer erwartet man eher Fehlervermeidung als neue Lösungen. (de)
- Das Buyclass Framework typisiert verschiedene Beschaffungssituationen in einem Unternehmen. Es wurde 1967 von Robinson, Faris und Wind entwickelt, weshalb dieses Konzept auch unter dem Begriff RFW-Framework geläufig ist. 1987 wurde es von Anderson, Chu und Weitz an zwei Großbetrieben empirisch getestet. Im organisationalen Kaufverhalten (englisch organizational buying behaviour) spielt das Buyclass Framework eine wichtige Rolle. Das Modell wird wegen der Allgemeingültigkeit und Einfachheit für Einkaufsprozesse in Industriebetrieben verwendet. Das Buyclass Framework erlaubt 27 mögliche Konstellationen (3 x 3 x 3), wobei jedoch nur drei Beschaffungssituationen tatsächlich vorkommen, welche mit drei Variablen beschrieben werden:
* Neuartigkeit des Problems: Wie neu ist die Kaufsituation für den Käufer?
* Informationsbedarf: Welche Menge an Information benötigt der Käufer um eine gute Entscheidung zu treffen?
* Alternativensuche: Welche Bedeutung kommt allen anderen Alternativen zu? Daraus entstehen drei Beschaffungssituationen:
* Neue Aufgabe: Ein neues Produkt oder Dienstleistung wird erstmals angefordert. Diese Situationen kommen eher selten vor, sind aber sehr risikoreich und die Entscheidung wird als sehr wichtig angesehen. Daher hat der Käufer einen hohen Informationsbedarf und wählt aus mehreren Alternativen aus. Die Zahl der mitwirkenden Personen am Entscheidungsprozess (das Buying Center) ist sehr hoch. Vom Verkäufer erhofft man sich eher neue Lösungen als ökonomisch vorteilhafte Angebote.
* Modifizierter Wiederholungskauf: Entweder handelt es sich hier um eine Neue Aufgabe, die zur Routine geworden ist oder um einen höher eingestuften Routineeinkauf. Beispiele sind Lieferprobleme, neue Produkte, mögliche Kosteneinsparungen oder Qualitätsverbesserung. Der Käufer muss Produktspezifikationen, Preise oder Vertragsbedingungen ändern oder neue Lieferanten finden. Hier ist etwa an einen Maschinenbauer zu denken, der für einen bestimmten Auftrag einen von der eigenen Werksnorm abweichenden Elektromotor beschaffen muss.
* Routineeinkauf: Dieser Kauf ist der häufigste Fall und wird in einem Unternehmen meist von der eigenen Einkaufsabteilung durchgeführt. Bedeutend sind eine angemessene Leistung und Lieferung. Der Einkäufer bestellt bei demselben Lieferanten oder wählt aus einer bestehenden Lieferantenliste einen anderen Lieferanten aus. Diese Kaufklasse kann hochgradig automatisiert werden, etwa indem bestandsgesteuerte Artikel in einem Warenlager im ERP-System automatisch disponiert und zur Wiederbeschaffung vorgeschlagen werden. Vom Verkäufer erwartet man eher Fehlervermeidung als neue Lösungen. (de)
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- Das Buyclass Framework typisiert verschiedene Beschaffungssituationen in einem Unternehmen. Es wurde 1967 von Robinson, Faris und Wind entwickelt, weshalb dieses Konzept auch unter dem Begriff RFW-Framework geläufig ist. 1987 wurde es von Anderson, Chu und Weitz an zwei Großbetrieben empirisch getestet. Im organisationalen Kaufverhalten (englisch organizational buying behaviour) spielt das Buyclass Framework eine wichtige Rolle. Das Modell wird wegen der Allgemeingültigkeit und Einfachheit für Einkaufsprozesse in Industriebetrieben verwendet. Daraus entstehen drei Beschaffungssituationen: (de)
- Das Buyclass Framework typisiert verschiedene Beschaffungssituationen in einem Unternehmen. Es wurde 1967 von Robinson, Faris und Wind entwickelt, weshalb dieses Konzept auch unter dem Begriff RFW-Framework geläufig ist. 1987 wurde es von Anderson, Chu und Weitz an zwei Großbetrieben empirisch getestet. Im organisationalen Kaufverhalten (englisch organizational buying behaviour) spielt das Buyclass Framework eine wichtige Rolle. Das Modell wird wegen der Allgemeingültigkeit und Einfachheit für Einkaufsprozesse in Industriebetrieben verwendet. Daraus entstehen drei Beschaffungssituationen: (de)
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